Seri ke 1: Strategic Triangle – The Mind of Strategist for Enterprenuership

10 01 2008

Prolog – Strategi Pemasaran

Strategi Pemasaran (Marketing Strategic) berbeda dengan Manajemen Pemasaran (Marketing Management). Strategi Pemasaran lebih banyak berbicara tentang 1. Pelanggan (Berusaha menjawab: siapa dia, apa kebutuhan dan keinginannya), 2. Penawaran (Berusaha menjawab: produk apa yang akan ditawarkan, apa persyaratan

Strategi Pemasaran yang saya maksud disini, berbeda dengan Manajemen Pemasaran. Sehingga strategi pemasaran tidak membicarakan mengenai produk, promosi, distribusi, dan harga seperti halnya jika kita mendiskusikan atau merancang manajemen pemasaran. Strategi pemasaran lebih banyak membicarakan mengenai siapa pasar (pelanggan) kita dan “apa” kebutuhannya, “apa” yang bisa kita tawarkan, dan bagaimana “apa” yang saya tawarkan lebih baik daripada penawaran orang (perusahaan) lain. Kata kuncinya adalah apa kebutuhannya dan apa yang ditawarkan.

Mulai kita berbicara sedikit rumit… tapi saya akan coba sederhanakan mungkin…

Proses awal penyusunan strategi sebenarnya berada di dalam pikiran bawah sadar (intuisi) kita dalam merespon apa yang ditangkap oleh panca indera kita, baik hal-hal yang terjadi di masa lalu maupun yang terjadi saat ini, sebagai usaha untuk melihat masa depan. Mengapa bisa melihat masa depan? Sebagian kalangan strategist, berpendapat bahwa kehidupan ini terpola, di dalam kekacauan (chaos) terdapat keteraturan.

Seperti halnya judul diatas The mind of Strategist, strategi pemasaran lebih beroritentasi deduktif dan intuitif. Sehingga intuisi adalah hal yang penting dan utama dalam penyusunan strategi, adapun analisa sifatnya hanya untuk membuktikan apakah intuisinya benar benar atau tidak. Analisa juga digunakan untuk merangsang timbulnya intuisi, dan yang terpenting, memujudkan intuisi itu menjadi kenyataan.

Triangle Strategic

Direktur Boston Consulting Groups – Jepang, Kenichi Ohmae – Ph.D Tenaga Nuklir- mengamati bagaimana orang Jepang dalam berbisnis. Ohmae mencoba mengambarkan seperti apa bentuk intuisi, yang mengarahkan orang Jepang dalam berbisnis, sehingga mampu membuat Negara Besar seperti Amerika Serikat, mati kutu.

Ohmae mengambarkan ke dalam satu model yang dia disebut sebagai “Triangle Strategic”. Jika kita pernah membaca buku-buku pemasaran Hermawan Kertajaya, Konsep ini lah yang menjadi acuan utama dari Hermawan Kertajaya. Tidak hanya Hermawan Kertajaya, namun, banyak praktisi dan profesional bisnis yang terinspirasi dari pemikiran Triangle Strategic. Dari amatan pribadi, banyak pengusaha sukses di Indonesia, secara tidak sadar melakukan cara berpikir Triangle Strategic yang terpola dan sistematis

Ok, saya coba berusaha menyederhanakan arti dan makna Triangle Strategic (TC). Pada dasarnya, TC berkaitan dengan tiga elemen “C” yang secara kolektif, yaitu 1) Konsumen (C1 = Customer), 2) Perusahaan kita sendiri (C2 = Company), dan 3) Pesaing (C3 = Competitor), ketiganya berinteraksi dan saling mempengaruhi satu sama lain dalam lingkungan industri tertentu (task environment).

The Strategic three C’s

triangle-3c.jpg

Sumber: Kenichi Ohmae (1982), “the Mind of the Strategist: The Art of Japanese Business”, New York: McGraw-Hill, Inc., pp. 92.

Dalam interaksi tersebut, setiap elemen tersebut mempunyai tujuan dan kebutuhan tertentu dalam bentuk penawaran dan permintaan. Perusahaan maupun pesaing dalam menawarkan produknya akan berusaha menyesuaikan (match) kemampuannya –melalui aktivitas pemasaran– dengan kebutuhan konsumen. Namun, kesesuaian tersebut masih bersifat relatif apabila pesaing mampu memberikan penawaran yang sama atau lebih baik daripada yang ditawarkan perusahaan. Sehingga, perusahaan tidak cukup hanya menyesuaikan kemampuannya dengan kebutuhan konsumen, namun, usaha tersebut harus lebih baik daripada usaha yang dilakukan pesaing dalam memenuhi kebutuhan konsumen.

Selain itu, perubahan lingkungan makro yang signifikan akan mempengaruhi kekuatan elemen Strategic Triangle dan interaksinya dalam suatu industri tertentu. Implikasi atas perubahan lingkungan dan interaksi tersebut merupakan peluang dan tantangan bagi perusahaan dalam suatu proses yang dinamis. Oleh Hermawan Kertajaya, ditambahkan satu elemen “C” yang ke 4, yaitu perubahan lingkungan makro (C4 = Change), yang mana Hermawan Kertajaya terinspirasi dari model Subhah Jain.

Implikasi dari strategi pemasaran adalah proses cara berpikir strategis abstrak yang sistematis baik secara intuisi maupun rasional yang terjadi di alam pikir atau benak pemimpin perusahaan. Proses mengkonkretkan dapat dilakukan secara implisit atau informal maupun secara eksplisit atau formal melalui kesatuan hubungan antara keputusan-keputusan yang diambil oleh pemimpin perusahaan.

Seperti halnya strategi perusahaan secara umum, bahwa cara berpikir strategis bersifat situasional atau relatif. Pada saat lingkup perusahaan masih kecil, perusahaan masih sangat fleksibel, dan terkendali. Sehingga, implementasi atas pola pikir strategis pemasaran yang berada dalam “alam pikir” pemimpin perusahaan kepada bagian pelaksana dapat berlangsung cepat dan terkendali. Hal ini terjadi karena faktor-faktor yang dipertimbangkan dalam proses pengambilan keputusan tidak terlalu kompleks. Selain itu, rentang struktur organisasi masih pendek sehingga memudahkan koordinasi dan pengarahan secara langsung.

Namun, ketika perusahaan mulai berkembang dengan menambah kapasitas produksi dan memperluas segmen pasar, akan membawa beberapa konsekuensi yang harus dihadapi yaitu keterlibatan pihak-pihak lain, perubahan struktur dan sistem organisasi, efisiensi dan alokasi sumberdaya, maupun konsekuensi lainnya. Konsekuensi tersebut akan mempengaruhi proses pengambilan keputusan karena semakin banyaknya variabel-variabel yang harus dipertimbangkan.

Pada situasi tersebut, strategi pemasaran secara formal mempunyai peranan, yaitu:

1. Strategi pemasaran sebagai pendukung proses pengambilan keputusan;

Strategi pemasaran memberikan solusi keterbatasan kognitif manusia (pemahaman berdasarkan pengalaman): “rasional yang dibatasi”, yang berarti otak manusia tidak sanggup untuk menyatukan dan menganalisis semua informasi untuk memilih keputusan yang paling rasional. Strategi menentukan suatu pedoman, peraturan, dan kriteria yang dapat digunakan untuk pengambilan keputusan. Sehingga strategi pemasaran dapat digunakan untuk memudahkan pengambilan keputusan, karena strategi tersebut dapat digunakan untuk membatasi alternatif keputusan yang akan diambil, dan dapat juga digunakan sebagai petunjuk untuk mengurangi usaha pencarian yang diperlukan untuk pengambilan keputusan dari suatu masalah.

2. Strategi pemasaran sebagai sarana koordinasi dan komunikasi;

Strategi pemasaran dapat digunakan untuk memperoleh konsistensi dalam keputusan yang diambil oleh perusahaan. Sehingga agar strategi pemasaran dapat digunakan sebagai alat untuk melakukan koordinasi, maka proses strategi harus bertindak sebagai mekanisme komunikasi yang efektif dalam perusahaan melalui dialog diantara para manager dan pimpinan. Salah satu media komunikasi adalah pernyataan misi.

3. Strategi pemasaran sebagai target

Konsep strategi akan digabungkan dengan misi dan visi untuk menentukan di mana perusahaan akan berada dalam masa yang akan datang. Penetapan tujuan tidak hanya dilakukan untuk memberikan arah bagi penyusunan strategi, tapi juga membentuk aspirasi bagi perusahaan. Dengan demikian strategi dapat berperan sebagai target perusahaan.

Keputusan strategi pemasaran harus berdasarkan interaksi elemen Strategic Triangle (3 C’s) dan faktor lingkungan. Adapun keputusan strategi pemasaran, yaitu:

  1. Where to compete, keputusan dalam memilih pasar sasaran tepat; yang membutuhkan definisi pasar atau industri dimana perusahaan (akan) beroperasi;

  2. How to compete, keputusan bagaimana perusahaan merespon persaingan, memilih aktivitas pemasaran yang tepat pada pasar sasaran dan berbeda dari pesaingnya;

  3. When to compete, keputusan kapan waktu yang tepat dalam merespon persaingan. Keputusan pemilihan waktu ditentukan berdasarkan:

a. Market knowledge. Pengetahuan mengenai kapan kondisi pasar yang paling menguntungkan;

b. Competition. Keputusan berdasarkan posisi perusahaan dalam persaingan, apakah sebagai pemimpin pasar atau penantang; dan jumlah pesaing potensial;

c. Company readiness, Kesiapan perusahaan dalam menghadapi persaingan, berdasarkan informasi internal yaitu kelemahan dan kekuatan perusahaan

Implikasi Bisnis Triangle Strategic

An endeavor by a corporation to differentiate itself positively from its competitors, using its relative corporate strengths to better satisfy customer needs in a given environmental setting” (Jain, 2000).

Implikasi TC dalam menyusun strategi pemasaran (Marketing/business plan):

  1. Kemampuan dalam mendefinisikan pasar dengan jelas dan tepat. Suatu kemampuan memahami, siapa customer kita, apa kebutuhannya, dan kapan serta bagaimana mereka berubah;

  2. Kemampuan dalam menyesuaikan kekuatan (kelebihan) perusahaan kita terhadap kebutuhan customer;

  3. Kemampuan superior performance – relatif dibandingkan pesaing potensialnya- dalam key success factors bisnis.

Formulasi Strategi Pemasaran

Strategi pemasaran melibatkan semua aspek bisnis dan dibutuhkan pengetahuan, dan pemahaman dampak lingkungan pemasaran terhadap perusahaan untuk memastikan keputusan yang tepat yang akan diambil.

Konsep Triangle Strategic merupakan the way of thinking dalam memformulasikan strategi pemasaran. Konsep tersebut kemudian dikembangkan melalui proses mengidentifikasi, mengklasifikasi, dan memahami elemen penting dalam formulasi strategi pemasaran. Tujuan proses tersebut adalah mendesain alur informasi yang sistematis dan logis melalui beberapa tahapan analisa untuk menghasilkan informasi yang dapat digunakan dalam menetapkan strategi pemasaran yang tepat.

Sedangkan tujuan analisis itu sendiri bukan untuk memberikan jawaban, melainkan membantu lebih memahami hal-hal yang mempengaruhi formulasi strategi pemasaran atau pengambilan keputusan dalam memecahkan masalah, atau dapat juga digunakan untuk merespon dan menguji intuisi (Grant [1997] dan Ohmae [1982]). Sehingga konsep, kerangka, dan teknik yang digunakan dalam penelitian ini akan lebih bersifat mendorong dan bukan membatasi inovasi, fleksibilitas, dan peluang.

Adapun tahapan dalam proses formulasi strategi pemasaran:

  1. Tahap pengumpulan data. Analisis pendahuluan merupakan proses pengumpulan data secara sistematis dengan mengidentifikasi, mengklasifikasi dan menganalisa aspek eksternal dan internal yang berpengaruh terhadap strategi pemasaran.
  2. Tahap analisis situasi. Melakukan analisis SWOT untuk memperkirakan situasi bisnis dan posisi perusahaan di masa yang akan datang berdasarkan situasi saat ini. Analisis SWOT dilakukan dengan menganalisa faktor eksternal dan internal.
  3. Penetapan strategi pemasaran. Berdasarkan hasil analisis SWOT, kemudian mengidentifikasi dan mengevaluasi beberapa alternatif strategi pemasaran dan memilih strategi pemasaran yang tepat.
  4. Pengembangan strategi pemasaran pada program pemasaran. Mengembangkan strategi pemasaran yang telah ditetapkan dengan menentukan dan menganalisis aspek penting atau batasan sebagai kerangka acuan dalam penyusunan program pemasaran.
Advertisements

Actions

Information

Leave a Reply

Fill in your details below or click an icon to log in:

WordPress.com Logo

You are commenting using your WordPress.com account. Log Out / Change )

Twitter picture

You are commenting using your Twitter account. Log Out / Change )

Facebook photo

You are commenting using your Facebook account. Log Out / Change )

Google+ photo

You are commenting using your Google+ account. Log Out / Change )

Connecting to %s




%d bloggers like this: